Cuando se trata de desarrollo de negocios y desarrollo de ventas, existe mucha confusión acerca de lo que significan los dos términos y cuáles son las funciones laborales para cada rol. Es por ello que en esta oportunidad en siguemedia.com te mostraremos qué es un SDR.
Del mismo modo, te mostraremos cómo funciona su rol en las ventas. Sin duda se trata de un profesional de suma importancia. Conoce más al respecto ahora mismo.
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¿Qué es un SDR o representante de desarrollo de ventas?
Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es un representante de ventas interno que se enfoca en encontrar, nutrir y calificar clientes potenciales. Los SDR no se tratan de hacer tratos, sino de conectarse con tantos clientes potenciales como sea posible y determinar si son adecuados para los clientes.
Los SDR mueven clientes potenciales a través del canal de ventas. Se conectan y aprenden sobre sus negocios y necesidades. Si un cliente potencial encaja bien, los SRD planifican los próximos pasos con los representantes de ventas que se encuentran más arriba en la jerarquía organizacional.
Los próximos pasos podrían ser:
- Demostración
- Llamada estratégica
- Evaluación de la idoneidad
- Consultante
- Llamada técnica
Los SDR educan, responden preguntas y envían recursos a posibles clientes. Se ponen en contacto con cada cliente potencial y determinan quién se queda y quién se va.
Tienen un precio basado en la cantidad de clientes potenciales calificados que mueven a través de la canalización. Su comisión depende del número de operaciones que superen el objetivo o cuota establecida.
¿Dónde encajan los SDR en la estructura de la organización de ventas?
El papel del SDR suele ser un puesto de nivel de entrada. En un departamento de ventas, los SDR son el nivel de entrada: analizan cada cliente potencial y descartan los que no encajan bien.
Después de hablar con un SDR, los clientes potenciales calificados progresan a representantes de ventas de nivel superior, como representantes de cuentas (AR) o ejecutivos de cuentas (AE). En algunas grandes organizaciones de ventas, los SDR pueden trabajar junto con los representantes de desarrollo empresarial (BDR).
Por lo general, los BDR se enfocan en crear y calificar clientes potenciales salientes, mientras que los SDR se enfocan en clientes potenciales entrantes.
Los AR y AE necesitan un flujo constante de clientes potenciales calificados para convertirse en clientes. Sin el proceso de calificación que realizan los SDR, el ciclo de ventas es mucho más largo (porque las personas enfocadas en cerrar tratos hablan con clientes potenciales que no quieren comprar). De esta manera, los clientes potenciales se quedan en el camino o recurren a la competencia.
¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas?
Ahora que ya sabes qué es un SDR, es necesario saber qué hacen. Las principales responsabilidades de un SDR son: Se conectan con tantos clientes potenciales como sea posible y educan y califican a los clientes potenciales con los que se conectan.
Cada responsabilidad está vinculada a varios factores, pero al final lo que cuenta es la cantidad de clientes potenciales calificados que los SDR generan en el proceso de ventas.
Los representantes de desarrollo de ventas (normalmente) no cierran tratos, pero preparan prospectos para que sus colegas los cierren.
Conectar con tantos clientes potenciales como sea posible
La primera etapa es conseguir la atención del líder. Los SDR utilizan varios métodos para establecer el primer contacto:
- Llamadas telefónicas
- Correo electrónico
- Mensajes de voz
- Conexión de LinkedIn
- Correo electrónico directo
- Vídeo personalizado
- Mensajes de redes sociales
- Eventos
Los SDR hacen varios intentos hasta que dan en el blanco. ¿Qué características tienen los mejores SDR? Son geniales para hacer el primer contacto. Una de las estrategias utilizadas por los SDR más brillantes es la investigación de clientes. Esta se divide en dos categorías:
Investigación de mercado: Búsqueda de clientes potenciales individuales
La investigación de mercado es el proceso de definir su público objetivo. Se trata de identificar al cliente ideal y comprender qué problemas puede ayudarlo a resolver. Esta información es importante para los SDR en sus actividades de contacto y conversaciones.
La investigación de prospectos individuales es la fase de profundización de un prospecto específico. La preparación da confianza y muestra a los clientes potenciales que SDR ha invertido el tiempo para conocerlos. Construye una buena relación y credibilidad.
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Capacitar y calificar a los clientes potenciales con los que se conectan
El proceso de cualificación de leads se estructura en dos fases:
- Aprendizaje
- Capacitación
Los SDR aprenden de sus prospectos antes de guiarlos a la siguiente etapa del proceso de ventas. Los representantes de ventas están capacitados para comprender cuándo un cliente encaja bien. Si la información de un prospecto coincide con el perfil de un buen cliente, entonces el proceso avanzará.
¿Qué habilidades debe tener un representante de desarrollo de ventas?
Para tener éxito, los representantes de desarrollo de ventas deben ser competentes en determinadas áreas, algunas de ellas son las siguientes:
Conocimiento del producto
Es difícil responder preguntas sobre algo que no entiendes; y es aún más difícil vender algo cuyas ventajas o características no se pueden explicar.
Los SDR exitosos nunca dejan de aprender sobre sus productos o servicios; deben saber exactamente lo que están vendiendo. Es un proceso que no sucede de la noche a la mañana y que nunca termina.
Organización y gestión del tiempo
Los SDR tienen muchos clientes potenciales para administrar y muchos detalles para controlar. Las buenas habilidades de organización y gestión del tiempo son esenciales.
Resiliencia y determinación
Los SDR no se sienten más que el ser humano promedio. Son buenos para no prestar demasiada atención y seguir adelante. Un cliente potencial no calificado no es una pérdida: los SDR califican a los prospectos, por lo que rechazar a las personas que no son aptas para el propósito es parte del trabajo.
Finalmente, recuerda que en Siguemedia podemos ayudarte en caso de que desees usar el rol de SDR en tu negocio o empresa. Contamos con personal capacitado en el área para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. ¡Contáctanos!
