El marketing exitoso persuade a un cliente potencial a comprar el producto o servicio que está vendiendo. Una de las formas más efectivas de lograr esto es apelar directamente a la pirámide de las necesidades de Maslow.
La jerarquía implementada por Maslow; es una teoría de la motivación que establece que cinco categorías de necesidades humanas dictan el comportamiento de un individuo.
Aunque otras teorías de este tipo también tienen relevancia; la escala de necesidades de Maslow sigue siendo la base de muchos enfoques psicológicos fructíferos del marketing.
Pirámide de las necesidades de Maslow y sus principales áreas
Esta pirámide fue desarrollada por Abraham Maslow, un especialista en psicología del comportamiento humano. En el sentido más básico; la jerarquía de Maslow identifica cinco áreas principales de necesidades que experimenta la mayoría de los seres humanos:
Necesidades fisiológicas
La primera de las necesidades inferiores impulsadas por el ID en la jerarquía de Maslow, son las necesidades fisiológicas. Estas necesidades de supervivencia humana más básicas incluyen comida y agua, suficiente descanso, ropa y refugio, salud en general y reproducción.
Maslow afirma que estas necesidades fisiológicas básicas deben abordarse antes de que los humanos pasen al siguiente nivel de satisfacción.
Necesidades de seguridad
La siguiente necesidad, es la seguridad. Las necesidades de seguridad incluyen protección contra la violencia y el robo, la estabilidad emocional y el bienestar, la seguridad de la salud y la seguridad financiera.
Necesidades de amor y pertenencia
Las necesidades sociales en el tercer nivel de la jerarquía de Maslow se relacionan con la interacción humana y son las últimas de las llamadas necesidades inferiores.
Entre estas necesidades se encuentran las amistades y los lazos familiares; tanto con la familia biológica (padres, hermanos, hijos) como con la familia elegida (cónyuges y parejas).
La intimidad física y emocional, desde las relaciones sexuales hasta los lazos emocionales íntimos. Es importante para lograr un sentimiento de parentesco elevado.
Además, la pertenencia a grupos sociales contribuye a satisfacer esta necesidad; desde pertenecer a un equipo de compañeros de trabajo hasta forjar una identidad en un sindicato, club o grupo de aficionados.
Las necesidades superiores, comenzando con la estima, son necesidades impulsadas por el ego. Los elementos principales de la estimación son el respeto por uno mismo (la creencia de que es valioso y merecedor de la dignidad) y la autoestima (confianza en el potencial de crecimiento y logros personales).
Maslow señala específicamente que la autoestima se puede dividir en dos tipos: la estima que se basa en el respeto y el reconocimiento de los demás y la que se basa en la propia autoevaluación. La autoconfianza y la independencia se derivan de este último tipo de autoestima.
Necesidades de autorrealización
La autorrealización describe la realización de todo el potencial como persona. Este tipo de necesidades ocupan el lugar más alto en la pirámide de Maslow.
Las necesidades de autorrealización incluyen educación, desarrollo de habilidades (el perfeccionamiento de talentos en áreas como música, atletismo, diseño, cocina y jardinería); el cuidado de los demás y objetivos más amplios como aprender un nuevo idioma, viajar a nuevos lugares y ganar premios.
Implicaciones potenciales de marketing en la teoría de Maslow
Maslow instó que el comportamiento humano y la toma de decisiones estén motivados por uno de los cinco niveles de necesidad en su jerarquía.
Aplicada a la teoría del marketing, la capacidad para apelar eficazmente a uno de estos impulsores motivacionales es un determinante clave del éxito potencial.
Los servicios no esenciales, como los tratamientos de masajes o la confección a medida. Por ejemplo; pueden comercializarse con éxito entre quienes se encuentran en el cuarto o quinto nivel de la jerarquía de Maslow.
Porque esas personas están impulsadas por las necesidades de una mayor autoestima y la realización de su máximo potencial.
Es poco probable que la misma campaña de marketing atraiga a quienes están en el primer nivel; ya que están impulsadas por las necesidades humanas más básicas: alimentos, agua y otros elementos de supervivencia.
Aplicaciones prácticas de la jerarquía de necesidades de Maslow
Un cliente potencial impulsado por el segundo nivel de la pirámide de las necesidades de Maslow, la seguridad y la protección; podría verse tentado a comprar un automóvil nuevo si lo convences de que es seguro para su familia, confiable y bien calificado en estudios de consumidores.
Alguien impulsado por la necesidad de autoestima, en el nivel de necesidades cuatro, está buscando reconocimiento y validación. Por lo que puede adaptar su marketing para ser convencido de que la adquisición e implementación de los métodos contables traerá elogios de los compañeros o la hará lucir bien para el jefe.
Los principios de la pirámide de las necesidades de Maslow que relacionan el marketing con la psicología humana siguen siendo válidos.
Te conectas mejor con clientes potenciales si apelas a tus necesidades de una manera relevante y significativa. Considera el nivel de necesidad que tu cliente está tratando de satisfacer y comercializa tu producto de tal manera que lo convences de que satisfará exactamente esa necesidad.
Realiza evaluaciones periódicas de tus técnicas de marketing porque es posible que tu público objetivo no permanezca estático.
· La importancia de saber en qué punto se encuentra tu base de cliente
Debes ser siempre consciente y saber en qué parte de la jerarquía de necesidades de Maslow se encuentra tu base de clientes y dónde encaja tu producto. Cuanto más encajen estos dos, más efectivos serán tus esfuerzos de marketing.
Si como especialista en marketing conoces los deseos y las necesidades de tu mercado objetivo (¡lo que todo buen comerciante debería saber!); entonces esto puede usarse como un argumento de venta para influir.
Se lleva a cabo una gran cantidad de investigación para segmentar, apuntar y posicionar a los clientes (STP) según varios criterios, como demografía, clase social, geográfica, etc.
A partir de esto; tendrás una idea muy específica sobre quiénes son tus consumidores objetivos y adaptarán tu estrategia de marketing en consecuencia.
Un cliente potencial impulsado por el segundo nivel de la pirámide de las necesidades de Maslow, la seguridad y la protección; podría verse tentado a comprar un automóvil nuevo si lo convences de que es seguro para su familia, confiable y bien calificado en estudios de consumidores.
